Négocier la reprise

La négociation : étape capitale

Vous devrez négocier avec plusieurs interlocuteurs: le cédant, le banquier, les éventuels établissements financiers, les fournisseurs et les clients

Vous allez définir

  • Le prix de cession, vos conditions d’engagement et celles du cédant, ce que vous reprenez, à quelles conditions,
  • Quand reprenez vous, serez vous accompagné par le cédant, les termes de la promesse de cession, du protocole d’accord et la garantie de passif…

«Une bonne négociation est une négociation dans laquelle aucune des parties ne sent qu’elle a perdu»

Avant la négociation : la préparation

  • Être prêt, c’est connaître parfaitement son dossier, savoir qui seront les acteurs et quelle sera leur influence.
  • Vous devez également connaître vos limites de négociation, Il faut avoir préparé les points que vous souhaitez aborder et les hiérarchiser.
  • Identifiez les facteurs internes et externes qui peuvent avoir une influence sur la négociation
  • Intéressez vous au cédant, la psychologie du vendeur est essentielle pour la transaction finale
  • Mettez en place un calendrier de travail

La négociation proprement dite

Étymologiquement, négocier signifie "faire du commerce", c'est à dire aboutir à une transaction, réaliser un échange.

Pour y parvenir, chacune des parties doit accepter de faire des concessions, l'art de la négociation consistant à limiter les siennes, sans pour autant laisser à l'autre partie l'impression de s'être laissé manœuvrer.

Les facteurs de réussite d'une négociation sont :

  • Un climat propice au consensus précédé d’une bonne organisation
  • Du temps et de la patience
  • Le maintien de l’initiative des débats dans son camp et amener la partie adverse à penser comme soi
  • Ne pas négliger l’aspect psychologique du cédant
  • Le respect de la partie adverse

Et surtout...

Un accompagnement

Négocier avec le vendeur

  • Le contenu d'une négociation varie d'une cession à une autre mais porte généralement sur les éléments vendus (fonds de commerce, immobilier, parts...), le prix et les modalités de paiement, le bail, la clause de non concurrence, la garantie d'actif et de passif.
  • Ces éléments seront formalisés dans un avant-contrat signé sous conditions suspensives, en particulier l'obtention d'un financement bancaire.
  • Votre interlocuteur
  • l'expert-comptable sera le maître d'œuvre et coordonnera les interventions des différents acteurs : avocats, notaires et banques.

Après la négociation : la signature du protocole d'accord

Le protocole d’accord est l’acte juridique le plus important de la procédure de reprise puisqu'il matérialise les accords conclus d'aboutir entre le cédant et le repreneur.

Lorsque la reprise concerne une société et qu'elle est réalisée par rachat de titres, le protocole doit être complété par un projet de garantie d'actif et de passif.